為了補充鐵質，你願意吃鐵嗎？加拿大博士生Christopher Charles 6年前造訪柬埔寨的偏遠村落，見到當地人因生活貧困，飽受缺鐵貧血之苦，遂以此為論文題目，展開了當地「補鐵」計劃。

　　研究結果發現，只要烹煮食物時加入鐵塊、或使用鐵製器皿，便能提高食物中的鐵質。眼見問題將得解決，團隊決定成立社企，將理論付諸實行；殊不知在村內推廣黑漆漆又倒胃口的鐵塊，才是挑戰的開始。

　　就算產品價錢低廉、甚至免費贈送，不能吸引消費者使用，就形同虛設。

Christopher Charles昨日來港參與設計營商周時，鼓勵創業者絕不可言敗。「向村民介紹幸運鐵魚時，團隊也曾遇到挫折，但只要從中學習，就算不上甚麼。」

　　這個營銷道理廣為人知，對一直專於研究生物醫學、現為社企Lucky Iron Fish創辦人和主席的Christopher Charles而言，卻是多次「撞板」後的心得。

鐵塊太醜曾遭嫌棄

　　他憶述「補鐵」計劃伊始，團隊曾考慮推廣營養藥片；得出研究結果後，也試過到村內鼓勵當地人以鐵製器皿煮食，惟兩個方案同告失敗。「藥片和鐵製器皿的價格，對當地人而言是不少的負擔。而且他們不喜歡藥片的副作用，又習慣使用輕而便宜的鋁鍋煮食，這些生活習慣很難改變，只好作罷。」

　　團隊的著眼點，遂落於教當地人在烹煮食物時加入鐵塊，以增加食物中的鐵質。「我們將一塊塊鐵板帶入村落，歡天喜地向他們說成本低、補鐵效果高，想不到他們非常抗拒，反問我為甚麼要把一塊奇奇怪怪的東西放進鍋裏煮？」他笑言：「現在想來，這樣的反應才算正常。」

幸運魚形贏得歡心

　　為吸引村民使用鐵塊，其外形由方形變成圓形，甚至曾造成精美的蓮花狀；最後憑當地「幸運」的象徵——魚形，成功贏得柬埔寨民眾的歡心。「我們在村落附近找到一間製鐵工廠，將一個小鐵魚的成本降至1.5美元，而每條魚可以用5年，團隊可將精力放於尋找新用家。我們到不同村落，在他們面前以小鐵魚煮食，吸引注意後便將小鐵魚分發給村民和醫院、非政府組織。」到目前為止，團隊已在柬埔寨分派了超過4萬條鐵魚，Christopher說村內成功使用率達92%，村民病況亦大有好轉，下年會將小鐵魚帶到東南亞國家、印度以及東非地區。

以銷售支持營運

　　團隊頭2年在大學、比賽和投資者中得到大約120萬美元作起步，現時則靠銷售來支持營運。「我們以網商形式，在美、歐、亞等地售賣小鐵魚。消費者每買一條鐵魚，我們便會送一條給有需要人士。」目標是在未來5年內賣出100萬條鐵魚。

　　Christopher笑言，在美國、香港等地售賣鐵魚，其營銷策略與在柬埔寨時截然不同。「最大分別是產品的賣點，柬埔寨村民重視的，是鐵魚如何幫他們變得更強壯；城市人追求的則是生活質素，要講鐵魚令食物更有營養，也要解釋鐵魚背後的故事。」

使用小鐵魚4部曲　

摘錄自香港經濟日報