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13/12/2022

新手管理|未見客便覺得對方會買單?如何應付「妄想症」銷售新手?

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃十年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  最近與一位行家朋友聊天,他戲言說:「最近天天回公司都好像做心理醫生,好累。」筆者笑回:「同事年尾壓力大,很緊張,所以要做心理輔導?」他說:「不是啦,我天天都對住有妄想症的同事,很累。」筆者十分好奇,朋友就繼續解釋:「其中一種妄想症,就是未見到個客就覺得對方會買單,吹得天花亂墜;另一種就更恐怖,客人都未見到就覺得對方不會簽。」


  以上兩種情況都會出現在業績不穩定的同事或新同事身上,而相信很多請過人、帶過人的經理不多不少都面對過這種問題。今次就來跟各位分享一下如何有效對抗自己的「妄想」,不要在重要時刻擺烏龍,把「簽得到的變簽不到,把簽不到的到咗數。」

 

《大叔的愛》劇照


  由於後者是一種對自己見客沒有自信,洽談信心和技巧的問題,那種情況可以先參閱上一篇內容,為自己製造希望,然後再讓你的經理為你打一打「雞血」,應該就藥到病除。故此今篇只談論前者。


  同事可能為了避開未有業績或業績未到的壓力,會把談得比較正面的個案當成很易成交的情況,既可以自我安慰,使自己減輕壓力;亦可以應付自己上司,減輕外來的壓力。要為自己辨別哪些是真的哪些是假的,才可為自己制訂合適的追目標計劃。


  說很容易,實際操作如何處理?筆者有三個小訊號可以幫忙做辨認。重點是客人是否有表現出有購買意欲,例如問一些關於實際使用的問題,一些假設性問題,情境狀況等;另一方面在洽談過程中有沒有提及預算問題,例如他們願意花多少年,花多少錢,每月繳還是年繳方式處理等;最後就是他有沒有問過關於實際購買時的手續,例如要帶甚麼文件,要花多少時間等。


  如果以上三個訊號都沒有出現,客人只有不停詢問關於產品細節,公司背景,或關於你的資歷的話,即表明就算客人有興趣但亦未有真正的購買意圖,可能是概念不清,亦可能是對你信心不足,就算你能約他再次出來會面有機會他仍要回家再考慮。

 

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